美凱侖顏料
Mcolor Chem
JAC外貿實戰
來源：本站原創更新日期：2019-02-02
有一個很奇怪的現象，當我寫思路的時候，很多人說思路太虛，太虛無縹緲，不好學；當我寫具體的技巧方法的時候，很多人又會說，這是針對化工和機械之類，未必適合我的產品；當我寫要學習產品，打牢基礎的時候，某些人又會說，我們是貿易公司沒法學，或者說雖然我是工廠，但是我發現學產品沒用，不愿意浪費時間，有那時間不如學點思路和技巧。減溫減壓閥雖說營銷里面有很多說法，例如賣產品不如賣自己，例如酒香也怕巷子深之類，但是產品是基礎這個事實是鐵打的，作為賣產品的業務人員，自己的產品都不懂，自己的行業都不懂，你有什么資格賣自己呢？西施豆腐那是特例，人家老板娘就是美，還會賣弄風情，所以豆腐好不好無所謂，你賣一個試試？還有一個特例，例如蘋果手機，大家去買還是看重牌子，銷售員男女老少，美丑胖瘦跟我一毛錢關系都沒有，你只需要告訴我價值幾何，是否有贈品之類的就好了！因為也在做2c，所以喜歡比較2c和2b的客人做決策的特點，2c呢更多是沖動消費，隨意性較強，隨機性較強，變化性較大，而2b則不一樣，畢竟是大宗貨物，金額較大，不僅僅是個人的問題，更多是涉及到了一個企業，沖動性就會小很多，考慮的就會更周全，你不專業怎么讓猶豫不決的客戶選擇你呢？所以，說來說去，產品還是基礎，所有的方法和技巧都有依托于產品基礎，原來有個帖子里面，我詳細的解釋了為什么很多方法和技巧你發現你用不了，大家可以去看一下。（相關閱讀：基礎比技巧更重要）到底要如何打基礎，方法之前已經寫得夠多，但是我發現還是有很多人在問，問我對某些行業的看法，因為我在那個行業呆過。其實，我只呆了一年半，問問題的人卻已經呆了兩年！但是我對行業的了解絕對是他不可及的，為什么會出現這種情況？很多人第一反應就是其中必有玄機，是的，有玄機，玄機就是我更加渴望成功！所以，我愿意想盡一切辦法去創造拿訂單的條件，產品學習就是其中最重要的條件。初入公司我已經打聽到了誰的業績最好，當然，當時的外貿并沒有做起來，所以我重點問了內銷。于是我開始關注他，很容易就知道他中午吃完飯之后休息十分鐘會打籃球，于是我帶了運動服，每天中午去跟他打籃球。當然我水平很爛，每次都是被虐，其實也就是我們三個人在那練投籃上籃等等，很快便熟悉了，他也知道了我對電腦還有點精通，于是乎第一個機會出現，他家里的電腦壞了，某天中午跑到了他家給他修好了電腦。關系更近了一步，我跟他講，你們出去談業務的時候不用電腦嗎？尤其是需要演示的時候，用電腦直接投影多好。他答，當然想用，但是不精通啊，擔心到了時候搞不出來，弄巧成拙啊。我說，沒問題，我幫你，反正我現在也正在學習階段，我跟你跑幾次，給你打下手，弄電腦，你很快就學會了！于是去申請，老板很遲疑的看著我，說，你是做外貿，這樣浪費時間不太好啊。我說，其實我也是去學習的，他的內銷很厲害，內外貿都是相通的，就是想學習一下，而且我覺得我們現在談訂單還是很原始，有很多有用的工具都沒用，如果我們這一套行得通，完全可以推廣啊。同事也幫忙說話，說想要嘗試一下，又不會弄，只能借我用一下了！于是跟著同事跑了好幾個談判，其中有競標項目，我嘗試著問他要了很多文字資料，圖片資料，做了ppt，給客戶演示（當然這些資料也成為了我的寶貝，這些可是一手資料，直接要人家干嗎要給我呢）。于是說服老板花錢找人做了產品系統的演示flash，更加提升了產品的形象和表述的簡便性。于是短短的五十天內，跟著幾乎公司內部的所有銷售人員跑了談判和競標，他們談，我就聽，記錄，我帶著錄音筆，錄下了客戶的問題甚至刁難，也錄下了這些內銷同事是如何化解這些問題以及刁難，當然也見識了如果無法解決問題時客戶的那種不屑和嫌棄，也見識了談判桌上一本正經，私底下吃喝卡要……于是產品的FAQ基本上有了，我相信，老外的問題也不外乎這么多，我有充分的信心去面對每一個外國客戶。無論去哪我都帶著筆記本，隨時可以上網，隨時可以查收郵件，回復郵件，不明白的問題可以直接詢問這些有經驗的銷售員，如果他們也搞不定，他們也愿意幫我去跟技術經理或者工人溝通，我學到了他們溝通的話術和技巧。他們也會告訴我，這個技術經理什么脾氣性格，某個工人什么性格脾性。這樣我就避免了因為不知道對方的忌諱而得罪人卻不自知。當然，我也會去google一些國外的文獻資料，自己翻譯出來，送給我們的設計經理或者技術經理，供他們參考，他們也會跑來找我幫我，讓我去詢問一下某國某個機器或者工具的價格。我不抽煙，但是口袋里從來都不缺煙，我不是為了討好領導準備的，只是為了能跟一線工人聊聊天，遞上一根煙，點上，閑扯，一會就能扯到產品上，于是我知道了，產品哪個環節最困難，哪個環節最重要，哪個環節最容易出問題，哪個環節最容易偷工減料。我本可以不住宿舍，但是我要求住宿舍，老板說給我一個單獨的宿舍，我拒絕了，我要求跟工人住在一起，于是我能聽見他們互相之間談論我們公司的訂單，怎么選料，怎么配線，怎么配件，怎么組合系統，怎么計算基礎成本，怎么計算包裝尺寸……更重要的是，人來人往，有同行的人跑到我們這里，也有我們的人跑到同行那里，總能從他們嘴里聽到同行的某些生產上的細節……這個對我以后的談判非常有幫助。我會自費跟著內銷去參加國內展會，親眼看到了眾多同行的設備，甚至忐忑的跟著我的客戶跑了幾家同行，客戶向他們介紹，我是他的翻譯……我每天都在拿著我們的產品中英文關鍵詞，百度，google，行業新聞，行業動態，我從來不錯過，當然我也用alert訂閱了新聞，直到現在，我依舊沒有取消。當然我了解的信息絕對不僅僅是我們自己的產品，我還會去了解我的下游領域的種種動態和新聞……我會跟著技術上門丈量畫圖紙，跟著售后去解決問題，被客戶媽的狗血淋頭……似乎看起來很簡單，但是每件事都涉及了很多環節，同事不同意，老板也不能強迫同事帶我去，同事同意，老板不同意，我也不能成行，通過私交搞定了同事，無論是銷售，技術還是售后，然后通過顯示我的決心和斗志來感化老板！剩下的就是不斷地汲取營養了，然后回來將其邏輯化，條理化，實戰化。借口和理由太多的人，無處不在表現其懶惰；我只想做好，所以，我想盡了辦法，其實所有人都能看得見，誰都不會去幫一個沒有價值的人！
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